La curva de productividad · una guía completa
No vuelvas a tomar una decisión de contratación equivocada
Dos personas solicitan el mismo puesto. Sobre el papel, parecen iguales. Una de ellas hará crecer a todo tu equipo; la otra lo irá desgastando en silencio. Durante meses, no sabrás a cuál contrataste.
Esta es la imagen que te permite saberlo antes de decidir. Léela una vez y nunca volverás a mirar un montón de CV de la misma manera.
“La importancia de contratar personal productivo no puede subestimarse. El éxito de tu negocio depende de ello.”
Dónde se tuerce
La suposición más cara que hace un directivo
Todo resultado que produce tu empresa lo produce una persona. Contrata a una productiva y el trabajo se aligera, los resultados suben y tu semana se libera para lo siguiente que quieras construir. Contrata a una improductiva y el trabajo no desaparece. Recae sobre todos los que la rodean, y te pasas los días gestionando el problema en lugar del negocio.
Por eso, la decisión de sumar a una persona es la más trascendental que toma un directivo. Y en la mayoría de las empresas se toma a partir de las dos cosas que menos revelan sobre la producción de alguien: un CV y una buena conversación.
¿Algo de esto te suena?
Dedicas tiempo y esfuerzo a contratar y aun así no obtienes el resultado que esperabas.
Pagas a un reclutador un honorario elevado y tienes poco que mostrar a cambio.
Tus anuncios de empleo atraen a los candidatos equivocados, o a demasiado pocos de los adecuados.
Un puesto lleva vacío demasiado tiempo, así que contratas al primero que parece capaz.
Sigues subiendo el salario y las ventajas, esperando que sea lo que la mejor gente necesita.
Por fin contratas a alguien bueno, y unos meses después se marcha.
Al leer un montón de CV, no sabes cuál será excelente, cuál será suficiente y cuál te costará dinero en silencio.
Si algo de esto te suena, el problema no es que contrates mal. Es que, como casi todo el mundo, contratas a ciegas. Estás decidiendo con la única evidencia que te da el proceso habitual, que resulta ser la que menos importa.
Empieza aquí
Una palabra tiene que quedar perfectamente clara
Todo en esta guía se apoya en una sola palabra, así que, antes de continuar, dejémosla exacta. La palabra es producción.
Ten presente lo que la producción no es. No es estar ocupado. No es llegar temprano y quedarse hasta tarde. No es mostrarse agradable en las reuniones. Una persona puede hacer las tres cosas y producir muy poco. Y, como estás a punto de ver, esa persona suele ser la más difícil de detectar de toda la empresa.
La forma de todo equipo
Ordena a las personas por producción, y aparece esto
Toma cualquier grupo de personas, ya sea un equipo, una empresa o un sector entero, y ordénalas según una sola cosa: cuánto producen realmente. No lo ocupadas que parezcan. Lo que sacan adelante. Hazlo, y las personas no se reparten de forma uniforme. Caen siempre en la misma forma.
La producción nunca se reparte por igual en un equipo.
A la izquierda hay un grupo pequeño que saca más de lo que aporta. A la derecha hay un grupo aún más reducido que produce mucho más de lo que le corresponde. Y en el amplio centro está la mayoría constante que mantiene la operación en marcha. Performia te permite saber, antes de contratar, a qué parte de esta curva pertenece un candidato.
Cinco personas que ya conoces
La curva, en cinco tipos de personas
Amplía la imagen y la curva son en realidad cinco tipos de personas. Has conocido a los cinco. La habilidad está en nombrar cuál es cuál antes de contratar, no meses después. Aquí están, uno al lado del otro.
| La persona | Aproximadamente | Lo que sueles ver | Lo que realmente producen | Si contratas a uno |
|---|---|---|---|---|
| El problemático real | ~2.5% | Seguro de sí mismo, apreciado, parece indispensable. | Poca producción real, y perturbación a su alrededor. | Estrés continuo. En el peor caso, el equipo se desmorona en silencio. |
| El problemático potencial | ~17.5% | Capaz a ratos, pero irregular. | Buenos resultados, arruinados por un descuido. | Imprevisibilidad: sorpresas agradables y desagradables. |
| El ejecutor reticente | parte del ~60% | Hace lo que se le pide, pero solo mientras el directivo mira. | Solo lo que la supervisión le arranca. | Vigilancia constante, solo para obtener una jornada de trabajo justa. |
| El ejecutor dispuesto | parte del ~60% | Cooperador, constante, fácil de dirigir. | Producción fiable, que mejora con apoyo. | Un colaborador de confianza, y una base real sobre la que construir. |
| El productor | ~20% | A veces callado, siempre haciendo avanzar las cosas. | La mayor parte de la producción real del equipo. | Alivio. Los resultados crecen, incluso cuando no estás en la sala. |
Los problemáticos son aproximadamente una de cada cinco personas (alrededor del 2.5% de verdad, y un 17.5% que podría ir en cualquier dirección). Los ejecutores son la mayoría del ~60%. Los productores son el ~20% que carga con la mayor parte de la producción. Los porcentajes cambian entre empresas; el patrón, no.
El problema del instrumento
Por qué una buena entrevista no puede ver la producción
Si lo que importa es la producción, ¿por qué no observarla sin más en la entrevista? Porque una entrevista mide lo que no toca, y lo mide de maravilla.
Una entrevista mide lo bien que una persona se presenta en una conversación. Eso es una habilidad real. Solo que no es la misma habilidad que producir resultados. Hay quien es magnífico en la sala y flojo en resultados; otros son discretamente excelentes en el trabajo y se venden muy mal. El problemático sobrevive, vaya donde vaya, gracias a caer bien, así que a menudo es quien mejor se presenta en una entrevista en toda la semana. Al productor se le juzga por resultados, no por encanto, así que puede ser quien menos espera el puesto.
Estás usando una balanza para medir la temperatura. Te da una cifra segura sobre justamente lo que no es.
No es un fallo de esfuerzo ni de instinto. Es un fallo de instrumento. Ninguna cantidad de experiencia convierte una balanza en un termómetro. Necesitas una herramienta distinta, hecha para leer la producción directamente.
Qué medir en su lugar
Las cuatro cosas que un CV no puede mostrarte
Así que mides las cuatro cosas que sí predicen la producción: los cuatro puntos del emblema de Performia. Una persona fuerte en una y débil en otra produce de forma muy distinta a lo que sugiere su CV, y por eso un proceso de verdad comprueba las cuatro, no solo la primera.
Toca para sopesar cada una
Knowledge. What the person actually knows and can do. It is the easiest of the four to check, and the one most hiring stops at.
Mide las cuatro y el lugar de un candidato en la curva deja de ser una conjetura. Ves quién va a producir antes de hacer la oferta, no meses después.
Mide las cuatro y se acaban las conjeturas. Ya no te preguntas “¿me cayó bien?”. Te preguntas “¿qué va a producir de verdad esta persona, y cómo será trabajar con ella mientras lo hace?”. Por primera vez, tienes una respuesta antes de decidir.
Dos formas de cubrir el mismo puesto
La forma habitual y la forma del constructor de equipos
La forma habitual
- La decisión se apoya en un CV y en la impresión de una sola entrevista.
- Se toma por intuición, o se delega en un experto externo.
- Lo que averiguas es lo bien que la persona se presenta.
- Descubres que te equivocaste meses después, cuando el coste ya está pagado.
- La capacidad se queda en la agencia; la próxima vez, empiezas de cero.
- Un año después, vuelven los mismos problemas de personal.
La forma del constructor de equipos
- La decisión se apoya en producción, motivación y personalidad medidas, más una entrevista estructurada.
- La tomas tú, con la evidencia en la mano, porque tú vives el resultado.
- Lo que averiguas es lo bien que la persona produce de verdad.
- Lo descubres antes de contratar, cuando equivocarse todavía no cuesta nada.
- La capacidad se queda dentro de tu empresa, lista para usarla una y otra vez.
- Un año después, la curva de todo el equipo se ha desplazado a la derecha.
Lo que de verdad está en juego
Una contratación equivocada es una factura pagada a plazos
Cuando la gente imagina el coste de una mala contratación, imagina el salario. El salario es la línea más pequeña de la factura. El coste real llega en silencio, a lo largo de un año, a plazos:
El salario
La parte que todos cuentan, y la más pequeña de la factura.
El trabajo no hecho
Los resultados que el puesto debía producir, y no produjo.
El trabajo rehecho
Las horas que los compañeros dedican a arreglar y cubrir.
Los clientes
Los que lo notaron antes que tú.
Los meses perdidos
El tiempo para darse cuenta, decidir, despedir, volver a anunciar y volver a contratar.
La moral del equipo
Lo que le hace a la buena gente ver que no se aborda.
“Es una tecnología muy simple y genial. Los datos son realmente manejables. Es aplicable, que es justo lo que hace falta.”
La recompensa
No arreglas una contratación. Mueves toda la curva.
Arregla una contratación y habrás resuelto un problema. Aprende a contratar así y habrás cambiado la pendiente de toda la empresa. Cada persona que sumas a la derecha de la curva tira de la media hacia arriba. Hazlo de forma constante y toda la distribución se mueve: el mismo número de personas, produciendo más, necesitando menos gestión.
Ese desplazamiento tiene nombre: tu curva futura. Es sencillamente lo que ocurre cuando las personas que sumas son, de forma fiable, las que producen. Y es lo que Performia existe para volver algo corriente.
Lo que Performia te da
De la conjetura a la certeza
Leer la curva es la idea. Aprender a actuar sobre ella es la habilidad, y en realidad son cinco habilidades, cada una una parte de lo que significa ser un constructor de equipos. Esto es lo que Performia pone de verdad en tus manos, y lo que cambia cada una.
Atraer
Trae a gente que produce, no solo un montón más grande de candidatos.
Más candidatos no es mejor contratación. Un montón más grande solo significa más criba, más entrevistas y más ocasiones de dejarte engañar por alguien que da el pego sobre el papel. Lo que de verdad quieres es lo contrario: menos candidatos, pero más fuertes. Quieres una lista corta en la que hasta los que no elijas habrían sido una contratación segura.
A quienes producen y a quienes se dejan llevar les atraen cosas distintas. A los productores les atrae un rol claro, responsabilidad real y que se les mida por resultados. A los pasajeros les atrae la vaguedad, la comodidad y un cargo sin rendición de cuentas. Así que la forma en que describes el puesto decide en silencio quién se molesta en presentarse.
Performia te enseña a construir el rol, el anuncio y la oferta en torno a lo que el puesto debe producir de verdad. Ese solo cambio atrae hacia ti a la gente orientada a resultados, y hace que quienes se dejan llevar pierdan el interés mucho antes de llegar a tu bandeja de entrada.
Empiezas todo el proceso con un mejor conjunto de candidatos, y un mejor conjunto ya es una mejor contratación.
Detectar
Ve al candidato más fuerte con evidencia, con precisión y rapidez.
Una vez que llegan las candidaturas, el proceso habitual te pide elegir la mejor a partir de un CV y una conversación. Pero un CV muestra historial y una entrevista muestra encanto. Ninguno de los dos muestra producción. El productor más fuerte suele ser la persona más callada de la sala; el mayor riesgo suele ser el más pulido.
Detectar significa hacer visible a la persona adecuada por evidencia en lugar de por impresión. Mides las cuatro dimensiones y añades una entrevista estructurada, y el candidato que realmente va a producir destaca, aunque se venda mal, aunque un encantador nato le esté ganando la palabra al otro lado de la mesa.
Y es rápido. El candidato hace las pruebas en línea a su ritmo; tu oficina local de Performia lee los resultados y vuelve con una recomendación clara y sencilla. Ya no miras un montón de CV esperando que el bueno salte a la vista. Simplemente puedes ver cuál es.
La mejor persona deja de depender de quién resulte entrevistar mejor.
Predecir
Sabe cómo va a trabajar de verdad una persona antes de comprometerte, no después.
Toda contratación equivocada es una predicción que resultó falsa: predijiste que esta persona produciría, y no lo hizo. Casi todo el coste de contratar es el coste de descubrir que te equivocaste, meses demasiado tarde, cuando el dinero ya está gastado.
La predicción le da la vuelta a eso. Antes de hacer la oferta ya sabes cómo tiende a comportarse la persona bajo presión, junto a sus compañeros y cuando nadie la dirige; si lo que la impulsa apunta a este puesto en concreto; y si su historial de producción real resiste una mirada atenta. Ya no juegas la decisión a una buena corazonada.
A veces las cuatro cosas no encajan: mucho conocimiento pero poco historial, o mucha motivación mal orientada. Ese desajuste no es un fallo del método. Es justo la información que buscabas, y llega cuando equivocarse todavía no te cuesta nada.
Te enteras antes de pagar, en lugar de después.
Elevar
Ve por qué se estanca la producción de un equipo, y los pasos exactos que la elevan.
Contratar bien es solo la mitad de construir un equipo. A veces las personas son las adecuadas y la producción se estanca igual: un productor atrapado en el puesto equivocado, un objetivo que nadie ha dejado nunca claro, un problemático al que todos cargan en silencio, un buen productor gestionado como si él fuera el problema.
Performia te da las herramientas para ver a dónde va realmente la producción de un grupo, y por qué está estancada. No quién parece más ocupado, sino quién produce qué. Una vez que lo ves, los pasos dejan de ser conjeturas y se vuelven concretos: pon a los productores donde de verdad producen, deja claro el resultado real de cada puesto, y deja de premiar el movimiento por encima de los resultados.
Así es como mueves toda la curva en lugar de arreglar una contratación cada vez. Las mismísimas personas, bien colocadas y bien dirigidas, producen más, y la media de todo el grupo sube hacia la derecha.
Elevas la producción del equipo que ya tienes, no solo del próximo que contrates.
Liderar
Forma y dirige a las personas para que sigan siendo productivas, y para que se queden.
La mejor contratación del mundo no vale nada si se marcha a los seis meses. Volver a reclutar el mismo puesto una y otra vez es uno de los hábitos más silenciosos y caros en los que puede caer una empresa. Casi siempre significa que se contrató a buena gente y luego se la dirigió mal.
Los productores se quedan donde se les dirige bien: expectativas claras, reconocimiento ligado a la producción real, y un jefe que sabe distinguir a un productor de un pasajero y gestiona a cada uno en consecuencia. Acierta con eso y tus mejores personas tendrán todos los motivos para quedarse, y para seguir mejorando mientras lo hacen.
Un constructor de equipos no contrata bien una sola vez. Mantiene productiva a su gente y la mantiene en el equipo, de modo que el grupo que construyó se multiplica con los años en lugar de irse escapando en silencio.
Construye el equipo una vez y luego desarróllalo, en lugar de reconstruirlo cada año.
Junta las cinco y esto es lo que puedes hacer: atraer a las personas adecuadas, detectarlas con evidencia, predecir cómo van a trabajar de verdad, elevar al equipo que ya tienes y liderarlo para que se quede. Eso no es un servicio de selección. Es la habilidad de construir un equipo, y una vez que la tienes, la usas el resto de tu vida laboral.
Antes de que preguntes
Preguntas que hacen los directivos sobre la curva
Refleja la distribución de la producción que Performia ha observado en empresas reales desde 2001, en más de 26 países. Los porcentajes exactos cambian de una organización a otra; la forma, no.